公开数据显示，在2011年-2021年，10年间车企的线索数量增长30倍，但乘用车销售量只增长了43% ，线索有效率从2011年的70%下降到30%。

在当今竞争激烈的汽车市场中，以客户为中心是汽车企业取得成功的关键。而将媒体平台上的潜在客户转化成私域客户则成为了汽车企业实现这一目标的重要手段之一。

然而，仅仅依靠媒体平台的流量和广告投入很难建立起稳定的客户关系，更难以提高销售转化率。因此，全渠道客户的精细化运营，对于汽车企业来说变得愈发重要和紧迫。

迫在眉睫：线索运营成本居高不下，转化率持续走低

这一现象的原因之一与汽车市场的整体变化有关。如今，车企正面临存量竞争市场，其中增换购比例已达到约50%。因此，许多消费者并非没有车辆，而是在拥有车辆的同时还在进行选择。因此，抢占客户心智并持续保持影响变得至关重要。

要占领用户心智，车企传统的做法是通过在广告和社媒等方面需要投入大量资源。然而，根据我们的观察，大多数车企的媒介部门每年都会投入巨额预算进行广告投放/社媒运营。但最终这些投放是否能够转化为有效的销售线索，是一个缺乏手段也难以追踪的过程。

车企如何提高有效线索量以及转化率？

数据显示，将线索引流到私域是非常关键且有效的。如果一个潜在客户最初对某个品牌有购车意向，但未持续受到影响，大约15%的潜在客户会在后续3个月内购买其他品牌的车辆；经验证明，通过私域途径运营的客户的到店率为一般留资的2倍。因此，车企需要通过部门之间的紧密协作，将前端媒介投放业务流程与私域用户运营流程结合打通，形成以客户为中心、以转化为目标的运营体系，持续引流和沉淀私域用户，持续保持对于潜客的影响。

此外，我们在与车企沟通的过程中发现，在精细化运营过程中，也需要一套优秀的私域运营工具。这套工具可以通过便捷的方式将媒介客户的流量引导至私域领域，同时还能对私域引流过程中的线索进行精细化分析，例如对于渠道、活动的转化数据分析，客户留存活跃分析等，以数据驱动运营。

积极应对：全渠道沉淀公域流量到私域，提升潜客引流效率

可否了解下，车企如何进行公域流量沉淀到私域的链路打通？

我们对当前车企会接触到的营销阵地进行了系统总结，将其分为14个大类和30个小类。针对每个类别，我们制定了相应的打通、承接和营销策略及案例。总体而言，在系统和流程的指导下，我们确保每一个渠道、环节和媒体都采用针对性的引流方式和私域转化策略。例如，通过在11个公域线上渠道中配置完备的私域转化路径和追踪路径，并辅以营销引导，可以有效提升私域引流效率。

这是我们为提高公域到私域沉淀线索效率所制定的一整套解决方案的大体路径。实际上，公域和私域场域之间存在相互影响的过程。从最初的公域场景进入，到私域维护、系统同步以及后续线索评分和相应营销行动，这一组合拳有助于提升企业的潜在客户引流效果。

在技术和系统层面，一方面要在系统层面打通前端媒介体系与运营体系的私域运营链路。可以通过比如留链接、二维码等方式将媒介线索沉淀并转化为有效线索，实现全链路精细化测量。此外，还需深入了解每个潜在客户的公域行为特征，并支持媒介调整相应的投放策略。这将形成良性循环，进一步提高线索效率。

潜客引流的衡量标准是什么？

在车企中，潜客引流仍处于较新的阶段。过去，企业更关注线索转化和广告投放本身，而对从公域到私域的线索沉淀链路的有效性和顺畅性关注较少，通常是缺乏数字化的评估体系。

当前，潜客引流的衡量标准主要有私域潜客量、获客成本CAC(Customer Acquisition Cost)、线索到店率、最终转化率等指标来考量。例如，在某个渠道进行社媒活动，邀请KOL发布帖子，然后计算有多少潜在客户能够通过链接进入私域并注册。统计该渠道/该活动的私域获客量，以及持续跟踪到店、转化等数据。通过计算不同渠道的转化率，企业可以调整前端不同渠道/活动的分配比率，促使投放和运营形成良好的循环。

目前车企在潜客引流方面已经取得了怎样的进展？

在探讨潜客引流的紧迫性后，我们发现大约50%的客户已经开始着手实施这项工作，另外还有约30%的车企处于规划和咨询阶段。

从2020年开始，我们谈论所谓的“私域元年”，并强调了搭建私域运营系统和掌握相关工具的重要性。如今，我们已站在更高的维度上关注全渠道、全链路的系统性转化，以实现潜在客户引流、培育和转化的目标。

可以举一个具体的案例吗？

如图，某客户进行了多渠道联合运营，引流潜客进入私域，并进行了全链路的潜客培育。结果显示，到店率相比直接电话邀约提高了2倍，整体线索转化率2%, 带来了车型销售量的增长。经过系统化的运营，平均获客成本不到300元。

布局谋篇：潜客引流提效行动指南

能否为希望在潜客引流方面取得进展的车企提供一个行动指南？

● 统一目标：因为这个事情还是涉及到多个部门的协调，在车企维度，其实是一个精细化运营，提升线索到店率、转化率的统一目标。有了统一目标之后，各部门再执行才可以有更好的协调方式，做到事半功倍。

● 私域工具：市场上其实已经有比较成熟的SCRM运营工具、公众号运营工具、app运营的能力的工具了，这一部分还需要根据企业的需要进行选择使用。

● 全链路链追踪系统：车企的前端投放、客户管理、售后服务等系统是十分复杂的，如果希望有一个统一的联通过程，一个私域工具其实不够的，还需要整体的打通和数据管理能力，才能让行动串联起来，让数据做到可测量，基于漏斗分析、转化才能对整体的运营战略进行一个可驱动的状态。

● 建立体系化的运营能力：无论是自己运营，还是寻找类似秒针这样的合作伙伴共同运营，其实都需要考虑通盘的运营能力，能够通过系统+流程将车企营销活动中相关内外部团队做统一协同，以客户为中心进行潜客运营。